牙科诊所的故事:不要用推销员的口气说话,要像个朋友去帮助他
时间:2015年02月06日 热度:134
你有没有这样的体会和感受?当我们走出商场的时候,经常会有这样的事情:“本来我想买那件东西,但是讨厌的销售员像唐僧一样嗡嗡唧唧,用一堆老掉牙的推销伎俩向我施压,简直是在强迫我购买——感觉很不爽。”
所以说,销售人员在和客户交谈的时候,不能用推销员的口气说话,要像对待朋友那样去帮助客户。这也就是我们一直在强调的要站在患者的角度想问题。
站在患者的角度考虑问题,不但能赢得患者的好感,还可以减少牙科诊所经营过程中许多不必要的麻烦。
一次一位顾客想买洗衣机,本来人家已经考虑好了自己想买的品牌,没想到一进商场,销售人员上来就是一通热情的介绍,什么水流洗涤方式啦 ,电脑主控板啦 ,发动机电压稳定不稳定啦……将一些消费者根本无需了解的行业细节一股脑地灌了下去。
最后,顾客听他说了一番话,长了一些学问,很委婉地谢绝了这个销售员的建议,走向了另一个大商场 。也许你会问:为什么?销售人员做得不对吗?让顾客多知道一些专业知识不是更好吗?这样的想法是对的,但是没有找到顾客购物的突破口。简单地说,没有说到顾客的心里去。
顾客会这样想:我家的电压一直很稳定,我对什么“科技、全功能”也不太感兴趣,我只关心洗衣机好用不好用。看到销售人员在那边口若悬河,也许顾客早就捂紧了自己的钱包,生怕你掏走自己的钱。
和大多数牙科诊所临床接诊人员一样,为什么我们不能先试着搞清楚客户的意图呢?上来就像例行公事一样宣传你自己的产品,可惜这样的宣传毫无沟通的价值。站在客户的角度想问题,不是让你口若悬河,是让你的说话的口气像朋友,让客户觉得你是在帮他们。这是每一个渴望成功的接诊人员起码应该养成的工作习惯和最基本的工作方式,也是所有临床接诊人员必须学会的一种思维!
“先生,您好。我们的皮鞋全部是意大利进口,可以满足您低、中、高各档需求。您现在看到的这家店是我们公司在全国开设的第一百零八家连锁店。我们经营的理念是:总有一款适合您。先生,您看您需要哪一双?”这样的话似乎有些可笑,就像事先背好的套话,缺乏创意和诚意。
相信这是很多顾客在购物时遇到最多的一种推销方式,被人们戏称为“最能打击顾客购买热情的推销方式”。所以,尽管很多销售员总是在抱怨自己说得口干舌燥了,最后很多顾客还是无动于衷,甚至面无表情地转身离开。
这是为什么呢?人们都相信这句话:“王婆卖瓜,自卖自夸。”你越是无的放矢地对自己的产品夸夸其谈,顾客就越容易反感甚至怀疑你的意图。
于是,无数顾客就眼睁睁地从我们眼皮子低下溜走了。
那我们牙科诊所临床接诊医生究竟该怎么和患者沟通交流呢?请点击查阅一期《口腔临床接诊咨询案例点评分析》。患者听了你的话,会感觉自己受到了特殊的关照,心理上对你有了认同感,最后付款成交的概率就会很高。